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ありがとうございます。
全日本出張シェフサービス協会
代表理事の内田です。
「料理教室のリピート率を上げたい」
料理教室の先生なら
誰もが望んでいること
ではないでしょうか？
単発型ならとにかく毎回
生徒が集まらなければいけませんし
コース型でも全行程が
終わってしまったらまた新たに
生徒を探さなければなりません。
だからこそ既存の生徒に
「また申し込んでもらいたい」
「リピーターになって欲しい」
と望んでいると思います。
このように、ほとんどの先生が
リピート率を上げたいと
望んでいるのにもかかわらず
実際は、ほとんどの教室が
リピート率が低いのが現状です。
なぜ、リピート率が
上がらないのでしょうか？
この記事ではその原因と
リピート率を上げる方法をお伝えします。
リピーターとなる生徒とは
リピートしてくれる生徒は
どのような生徒でしょうか？
・料理が好き
・向上心がある
・自分磨きが好き
などは思いつくでしょうか。
確かにこのような生徒は
継続して料理教室に通ってくれる
生徒かもしれません。
しかし、このような生徒が
通う教室が「１カ所」とは限りません。
・料理が好きだから
色々な教室に通いたい。
・向上心があるから
たくさんの先生から学びたい。
・たくさんの経験を積んで
自分を磨きたい。
こう考えているかもしれません。
料理教室は全国に６万をこえる数がある
そもそも料理教室は
多種多様に存在しています。
その数は６万を超えるとされています。
生徒はその中から
自分にあった教室を選択することになります。
まずは選ぶ条件として
・立地（自宅から近い場所）
・料理のジャンル
・スケジュール
これらを条件に決めるかと思います。
それでもその数は
数百を超える数になるはずです。
その中からさらに条件を絞って
自分が行ってみたいと思う
教室を選びます。
それだけ数がある教室ですから
生徒は少しでも自分にとって
良いところを探します。
その為、決め手のない教室だと
次は別の教室にしてみようと
思われてしまうのです。
リピーターになってもらうために必要なこと
生徒が少しでも良いところを
探しているということは
初めて来てくれたその時に
リピーターになるかならないか
決まるということです。
当然と言えば当然なのですが
生徒がどう考えているのかに
気づけていない先生が多いです。
だから間違った方法で
リピート率アップのための方法を
やってしまう教室が多いのです。
例えば多くの教室がやっている
・アンケートを取って次に活かす
・ポイントカードのような継続特典を用意する
・教室外でも質問のやり取りを出来るようにする
・お土産を用意する
・コース申込みで受講料を割安にする
これらも悪くはありませんが
アンケートやお土産を渡すタイミングや
お得なのをアピールする方法を間違えると
逆効果になってしまいます。
どなたでもセールされていると気づくと
買いたくないと逆に思ったりすることも
あるのではないかと思います。
逆にセールスされたことで
背中を押された経験もあると思います。
６万を超える料理教室で
月収が１０万円を超えている教室は
たったの２割です。
８割の教室が間違った方法で集客し
売上を上げる事が出来ていない
ということをまず知りましょう。
この教室の売上については
以下の記事に詳しく記載していますので
合わせてご覧頂ければと思います。
あなたの教室の売上アップや
集客・リピート率アップを目指すなら
残りの２割の教室を参考にしなくてはいけません。
選ばれる理由を用意する
他の教室ではなくあなたの教室だから
通い続けたいと思わせなければなりません。
その為には
「生徒があなたの教室に
決めることが出来る理由」
これを用意してあげる必要があります。
生徒に選ばれる理由とは
・ココでしか得られないものがある
・先生がとても魅力的である
・また来たくなる空間である
など抽象的なものから
具体的なものもあります。
この選ばれる理由については
こちらの記事に詳しく記載しています。
「料理教室の売上アップの為に今すぐやるべき３つのステップ」
「料理教室はコンセプトの作りが成功のカギになる」
大事なことは
「生徒の希望を一つでも多く
叶えられる教室かどうか」
ココでしか得られないものがあるなら
たとえ立地の条件が満たされなくても
生徒は選んで通ってくれます。
選ばれる理由が一つでも多く当てはまれば
生徒は自然とリピーターとなり
通い続けてくれるようになります。
顧客満足度をあげる
たとえ選ばれる理由が用意できたとしても
やはり満足度が高くなければ
また通いたいという気持ちにはなりません。
では満足度を上げるには
どうしたらよいでしょうか？
その為にはまず
どのタイミングで満足度を一番
感じられるかを理解しなければいけません。
料理教室のカリキュラムの中で
一番生徒が嬉しい瞬間はどこでしょうか？
それは「試食」のタイミングです。
習った料理を実際に食べてみる。
教室のカリキュラムの
メインイベントともいえます。
もちろん、試食までに
満足度をさらに上げる工夫をし
次回レッスンに申し込んでもらうための
布石を投じる必要ありますが
試食中にどのように接していますか？
もし生徒さん達だけで食事をしてもらい
その間に先生が片付けをしているなら
ものすごくもったいないことをしています。
一番楽しい、嬉しいというタイミングに
あと少しプラスのことをするだけで
満足度は一気に高まります。
例えばレッスンは
ハンバーグだったとしましょう。
レッスンメニューのハンバーグに
付け合わせでパンをサービスしたとします。
きっとそれだけでも生徒は嬉しいですし
美味しく楽しく試食の時間を過ごせると思います。
ここでもし、先生特製のオリジナルデザートが
予定にないのに出てきたらどうでしょうか？
より嬉しくなりませんか？
感動しませんか？
このようにプラスで何かを用意するのも
ものすごく効果的ですし
試食のタイミングで
レッスン中によかったことを
褒めてあげるだけでも変わってきます。
満足度を上げる事が出来れば
リピーターとなる確率もグッと上がってきます。
もっと喜ばせる事は出来ないか？
毎回最大限のおもてなしで
生徒を迎え入れましょう。
セールスのタイミング
リピーターになってもらうには
一度来てくれた生徒にセールスする必要があります。
それが申込用紙であったり
メールであったりHPあったり
媒体は様々ですが
セールスするタイミングで
成約率は大きく変わってきます。
料理教室の場合
一番ものが売れやすいタイミングは
試食のタイミングです。
統計でも満足度の高い状態で
セールスが成功するとされています。
失敗してしまいがちなのが
「自宅に帰ってから
ゆっくり考えて下さい」
生徒のためを思って
こうしてしまう先生が多いですが
家に帰ってしまってからでは
成約率は一気に低下してしまいます。
学びたいという熱量が
どうしても時間と共に
低下してしまうからです。
場所が変わればなおさらです。
図書館なら本が読めるけど
家では読めなかったり
ジムに行けば運動するけど
家では出来なかったり
買うかどうか迷った洋服も
一旦家に帰ったら気持ちが落ち着いた
その場にいるからスイッチが入る
という方がほとんどです。
ですからリピーターになってもらうなら
満足度を上げられるだけ上げて
もっとも満足度の高まった試食中に
継続することで得られるメリットを伝え
生徒があなたの教室に
決めることが出来る理由を説明し
契約してもらうことが必要になります。
セールスが苦手だという先生
ものを売ることが
苦手な先生が多くいます。
利益を気にせずとにかく生徒に
安く楽しく通ってもらいたいと考え
レッスン単価を上げることに躊躇したり
リピーターとなってもらうために
申込書に書いてもらうための
セールストークが出来なかったりします。
じつは私も苦手でした･･･
価格を上げる自信がなく
商品を売るのにも申し訳ない
という気持ちを持ちつつやっていました。
その思考の時期は
全く売上は上がりませんでした。
もちろんリピート率も
全く伸びてきませんでした。
単価を上げる自信がないのに
なぜか単価を下げることは
自信を持って出来ていました。
企業で考えたらどうでしょうか？
単価を下げると言う事は
売上が下がることになります。
さらにものを売る必要があるので
消費税が上がるたびに悩まされている
企業がたくさんありますよね。
ビジネスで考えると
単価を下げるということは
それだけ悩まなければいけない部分なんです。
個人経営の料理教室なら
薄利多売のやり方には限界があります。
レッスン数も１回の生徒数や
日数に限界があるからです。
だからこそビジネスとして
しっかり捉えなければいけないのです。
より良いものを提供する。
その為には無理なく続けることが出来る単価で
商品を売らなければ、結果的に生徒に
デメリットが生まれると考え方が変わりました。
「私の教室に通うことが
生徒は一番料理が上達し
幸せになることができる」
と自信をもって考えられれば
逆に他の教室に通わせてしまうことが
生徒にとってマイナスになるわけですから
申込書に書いてもらうことを
躊躇している場合じゃなくなるはずです。
もちろん、このような志ということで
ガンガン強引に商品を買わせるという
ことではありません。
大事なのは先生の気持ちや考え方です。
趣味で続けるならよいと思います。
でもビジネスとして取り組みたい。
料理教室で生計をたてたい
ということであれば
しっかりと商品を売るための
努力をしなければなりません。
苦手な方でも大丈夫です。
セールスは学ぶことで
誰でも克服すること出来ます。
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